创世纪营销学院开展“爆单密码”专题培训

　　为全面提升业务人员的销售业绩，实现业务目标新突破，8月23-24日，创世纪营销学院在深圳总部开展了为期两天的实战业务培训，华南系金鹰、银鹰、飞鹰、雏鹰班级学员，以及华北、华中、东南、西南大区业务人员，共计170余人通过线上或线下的方式参加了此次培训。

　　培训正式开始前，装备一事业部营销支持科组织开展了“营销学院华南系培训启动会”，将创世纪销售精英勇往直前、势不可挡的气势与状态呈现出来，并宣讲了培训要求与纪律，强调了本次业务培训的重要性和实用性。

　　本次培训课程包括《爆单密码：精准狙击客户实战攻防演练》、《机床行业市场行情分析》、《装备一五轴系列产品讲解》等，其中第一天培训以外部课程为主，邀请具有多年销售实战经验的老师为学员们专项赋能，重在实战实训，着力提升业务人员的大客户商务关系管理能力与商务谈判技能，增强业务团队的销售信心，为他们更好地开拓市场提供专业武器。

　　培训课程主要分为三部分，第一部分是“价值博弈—劣势转化与优势强化”，老师重点讲授了搜集客户需求的四个维度，即多、快、好、省;第二部分是“利益传递—方案价值冲击化呈现”，老师重点介绍了“F-A-B-I”(特点-优点-利益点-冲击)逻辑;第三部分是“成交策略—讨价还价与双赢博弈”，老师重点介绍了如何探寻客户心理价，以及在与客户谈判中呈现的四种场景。在培训互动环节，学员积极参与小组课题讨论，并与培训老师进行高频次互动交流，现场氛围十分浓厚。

　　第二天的培训以内部课程为主，包括由装备一通用产品线市场部主管彭子君所做的机床行业市场行情分析，他围绕行业布局、竞品情况等方面进行深度剖析，助力学员们构建起对机床行业现状及发展趋势更为清晰、全面的认知框架。另外，装备一通用产品线营销支持副经理杨耿讲授了《装备一五轴系列产品讲解》;同时还围绕五轴技术发展趋势和市场机遇，引导学员思考业务转型路径，推动销售向领域拓展。

　　此次培训助力业务人员在大客户商务关系管理与商务沟通谈判能力等方面更上一层楼，为2025年销售业绩的突破打下坚实的基础。一位接受培训的业务人员表示：本次课程在训前充分调研基础上，内容更加贴合实际，案例丰富详实，尤其在客户需求挖掘、价格谈判、实战话术引导等方面显著提升，切实增强了业务的应对能力。

　　此次外部老师所讲的课程内容分为三部分，即价值博弈—劣势转化与优势强化、利益传递—方案价值冲击化呈现、成交策略—讨价还价与双赢博弈。

　　在第一部分内容，老师重点讲授了搜集客户需求的四个维度，即多、快、好、省。“多”的核心要素在于技术能力与创新储备、产品线广度与柔性以及全球化服务网络;“快”的核心要素在于交付准时性与产能保障、敏捷响应与问题解决、数字化流程效率;“好”的核心要素在于质量认证与品控体系、技术适配与定制能力、长期合作稳定性;“省”的核心要素在于总成本控制、规模化采购与议价能力、库存与资金周转优化。

　　在第二部分内容，老师重点介绍了“F-A-B-I”(特点-优点-利益点-冲击)逻辑，其中 “I”的作用最大，能够为客户制造冲击感，可以从数据说明、类比说明、场景说明、结果说明四个方面制造冲击，提升客户的购买欲。在第三部分内容，老师重点介绍了如何探寻客户心理价，以及在与客户谈判中呈现的四种场景，即影子谈判、谈判、配合谈判、谈判失败，现场进行了情景模拟与策略应对。